В Ижевске прошел семинар «Мотивации потребителя - путь клиента от "ничего не надо" до "сколько это стоит?"»
Андрей Кулинич: «Лучшее понимание мотивов и действий потребителей открывает путь к рыночному успеху».
Третий год подряд медиагруппа «Центр» проводит семинар для маркетологов и собственников бизнеса в рамках конкурса «Реклама года».
Прошедший семинар касался разных тем, важных и необходимых для развития любой компании. Основная часть обучения была посвящена мотивации потребителей и пониманию их поведения. И, по традиции, активно обсуждались ключевые правила создания эффективной рекламы.
Своим опытом поделился известный бизнес-тренер Андрей Кулинич - доцент Московской международной школы бизнеса, преподаватель Российской академии государственной службы и партнер практически всех ведущих организаций в области бизнес-образования.
- Если говорить образно, то маркетолог – это охотник, а клиент – зверь. Чтобы поймать зверя, охотнику необходимо знать его повадки. Этот пример, на мой взгляд, максимально просто и доступно показывает насколько маркетологам важно знание потребителя и владение инструментами мотивации. Я считаю, что маркетинг начинается именно с желания и необходимости понять клиента. А лучшее понимание мотивов и действий потребителей открывает путь к рыночному успеху, - рассказал Андрей Кулинич.
Андрей Иванович представил теоретическую часть с примерами, большую часть из которых адаптировал к конкретным ижевским компаниям. Большим преимуществом семинара, которое отметили практически все участники, оказалось живое общение с бизнес-тренером: Андрея Кулинича засыпали вопросами во время кофе-брейков и даже в течение полутора часов после завершения обучения.
Что запомнилось участникам семинара?
«Не верьте клиенту!» - знаменитая фраза Андрея Кулинича повествует о том, что клиенты часто выдают «удобный», социально приемлемый ответ. Поэтому опрос нужно проводить только после того, как потребитель совершил покупку – на выходе.
Проводить опрос об удовлетворенности клиентов силами продавцов неверно. 98,5% потребителей будут якобы довольны: они не склонны высказывать недовольство продавцу. Лучше проводить опрос сторонним сотрудникам, по телефону. И для объективности результата необходимо задавать не прямой вопрос, а, например, «какова вероятность, что вы порекомендуете нашу компанию своим родным, знакомым, близким?».
Информация без негативных образов, в том числе и о компаниях, не воспринимается потребителем. Людям нужно понимать, с какими проблемами они могут столкнуться. Однако добавлять недостатки нужно крайне избирательно и грамотно, желательно в конце сообщения.
Неверно использовать только прямую рекламу. Периодически необходимо рассказывать об услуге или продукте без ссылки на компанию, постепенно вырабатывая у клиента нужду и потребность в ее использовании или приобретении.
Рекламная кампания не может быть короткой. В среднем она должна длиться около семи недель – только такой подход, при выполнении прочих условий, позволит добиться максимального эффекта.
Участникам семинара больше всего понравилась возможность пообщаться с бизнес-тренером лично.
СКАЗАНО!
Газеты и радио - самые массовые каналы коммуникации
- Газеты и радио – это два важнейших канала продвижения. Они остаются одними из самых массовых каналов коммуникации и предоставляют возможность донести ваше видение продукта и мнение о нем до клиента, - ответил на вопрос одного из участников семинара Андрей Кулинич.
КОММЕНТАРИЙ ОРГАНИЗАТОРА
- Профессиональное образование сегодня стоит очень дорого. Поэтому медиагруппа «Центр» считает очень важным внести посильный вклад в развитие маркетологов. Мы возлагаем на себя исключительно социальную функцию - мы не преследуем цель заработать, мы стараемся сделать образование маркетологов доступным. Темы семинара ежегодно меняются, и выбор осуществляется исходя из проблем, которые являются наиболее актуальными для Ижевска.
Мы уже говорили о правильном выборе каналов рекламирования, о содержании рекламных посланий, а теперь - о поведении и мотивах поведения потребителей. Судя по активности аудитории на семинаре, по большой заинтересованности в разговоре с Андреем Кулиничем, можно говорить о том, что третий этап обучения прошел успешно.
Мы с удовольствием начинаем подготовку к следующему бизнес-мероприятию, которое пройдет в рамках конкурса «Реклама года», и постараемся учесть пожелания по поводу кандидатур авторитетных бизнес-консультантов и темы будущего семинара, - прокомментировал Антон Демин, коммерческий директор медиагруппы «Центр» и председатель профессионального жюри конкурса «Реклама года».
ЕСТЬ МНЕНИЕ
- В будничной суете редко удается получать какую-то новую информацию, - отметила Елена Андреева, начальник сектора маркетинга Удмуртского отделения № 8618 ОАО «Сбербанк России». - А подобные семинары дают всплеск активности и подстегивают знать еще больше, продолжать развиваться.
Все сказанное Андреем Кулиничем я планирую передать коллегам по работе, а также знакомым, которые занимаются малым бизнесом. Кстати, я посетила все три семинара, которые проводит медиагруппа «Центр».
Признаюсь, что в этом году я даже не обратила внимание на автора и название семинара. Просто я привыкла к тому, что если обучение организует медиагруппа, значит, оно будет интересным и полезным!
- Я приняла участие в семинаре от медиагруппы «Центр» впервые, - говорит Татьяна Вахрушева, директор по маркетингу компании «ИТС-Авто». - Я много слышала об Андрее Кулиниче, изучала его публикации. Поэтому мне было вдвойне приятно послушать его выступление и лично пообщаться с ним. Хочу отметить, что семинары должны быть частью работы маркетолога. Это позволяет освежать знания, получать уникальный опыт и быть в курсе всех тенденций. Я очень признательна организаторам за семинар, в том числе за то, что обучение было доступно по цене и прошло в воскресный день.
СПРАВКА «КП»
Андрей Кулинич – доцент МИРБИС, преподает в МВА и ЕМВА, преподаватель Российской академии государственной службы (РАГС), входит в оргкомитет ежегодного форума «Communication on Top» (Швейцария, Давос).
Среди клиентов: МТС, Росгосстрах, Агротехнопарк, Ростелеком, АД-Мастер, Мир Колес, ВТБ, ТрансКредитБанк, СалаватОргнефтесинтез, Цифроград, Кедр и другие.